Savjeti za vlasnike luksuznih vila i kuća za odmor s bazenom za najam (2. Dio)

Nakon što smo u prvom dijelu obradili neke stavke u ovom članku nastavljamo s korisnim savjetima:

Pravila

 Pravila korištenja kuće su isto bitna stavka koju morate definirati prije početka najma. Imajte na umu da stroža pravila ograničavaju broj potencijalnih gostiju. Prvo što morate definirati je boravak kućnih ljubimaca i mladih grupa odnosno potencijalnih zabava. Što se tiče kućnih ljubimaca razne kuće imaju različite politike, a potencijalne opcije su da su kućni ljubimci izričito zabranjeni, da su dozvoljeni uz prethodni upit, da su dozvoljeni uz određenu doplatu po danu ili da su dozvoljeni bez doplate. Kućni ljubimci na upit znači da gost šalje agenciji informaciju s kojim brojem i kojom vrstom ljubimaca bi došao, a onda vlasnik sam odlučuje hoće li prihvatiti takve goste ili ne. U takvim slučajevima vlasnici najčešće prihvaćaju jednog do dva mala pasa. Neke vile dopuštaju boravak kućnim ljubimcima uz doplatu koja najčešće iznosi oko 20 eura po danu po ljubimcu ili znaju tražiti veći sigurnosni polog kada gosti dolaze s kućnim ljubimcima. Što se mladih grupa tiče vlasnici koji su imali loša iskustva ne dozvoljavaju boravak gostima mlađima od 25-30 godina. S druge strane neki vlasnici dopuštaju boravak na upit te onda pokušaju prije dolaska procijeniti goste kroz razna pitanja kako bi bili što sigurniji da neće biti problema i zatim donose finalnu odluku. Čak i oni vlasnici koji dopuštaju boravak mlađim grupama bez prethodnih upita u 90% slučajeva ne dopuštaju zabave kao što su momačke, djevojačke i slično.

Minimalan boravak

Sljedeće što morate definirati je minimalan boravak po različitim terminima. Većina kuća ima drugačiji broj dana definiran kao minimalan boravak po različitim terminima. Iznimka su kuće u centralnoj hrvatskoj koje većinom imaju 2 noćenja kao minimalan boravak tokom cijele godine s obzirom na to da većina gostiju tamo boravi vikendom. Što se kuća na obali tiče najčešće je minimalan boravak postavljen na najviše dana u samoj top sezoni od 1.7. do 31.8. Nekada je bilo u većini kuća pravilo da je u tom periodu minimalan boravak 7 noći i to isključivo od subote do subote, no danas se ta pravila dosta mijenjaju iz nekoliko razloga. Prije svega gosti žele biti što fleksibilniji i posjetiti što više lokacija prilikom svog godišnjeg odmora. Zatim zbog velikih gužvi subotom sve manji broj ljudi želi putovati subotom već preferiraju neke ostale dane u tjednu. Također, morate imati na umu da gosti koji dolaze zrakoplovom na odmor ovise o rasporedu vožnje zrakoplova koji je rijetko dostupan od subote do subote za većinu stranih destinacija. Osim toga imajte na umu da je subotom najteže za organizirati čišćenje kuća jer većina servisa za čišćenje ima najveću gužvu subotom. S druge strane morate biti svjesni da ako dopustite dolazak i odlazak gostiju bilo koji dan u tjednu velika je vjerojatnost da ćete imati „rupe“ u kalendaru i da će vam na primjer ostati prazan termin od ponedjeljka do srijede koji ćete teško napuniti. Ako pak budete inzistirali na dolascima i odlascima isključivo subotom sigurno ćete eliminirati dio gostiju koji bi vjerojatno inače došli kod vas. Također, ne samo da ćete eliminirati goste koji bi ostali manje od 7 noći, već i one koji bi htjeli ostati duže, na primjer 12 noći. S obzirom na navedeno trebate dobro razmisliti za koju ćete se politiku opredijeliti, a ako niste sigurni uvijek možete testirati više opcija pa na kraju sezone ili nakon dvije sezone podvući crtu i vidjeti što vam više odgovara. Sama politika minimalnog boravka ovisi i o lokaciji kuće. Tako ako imate kuću na otoku gdje je vjerojatno da će gosti ostati duže možete tražiti dolaske i odlaske subotom, dok to za Dubrovnik gdje gosti većinom dolaze zrakoplovom ne bismo preporučili. Isto tako imajte na umu da je ova politika dijelom povezana i s formiranjem cijene najma. Kuće koje imaju minimalni boravak 7 noćenja i dolaske i odlaske samo subotom u pravilu imaju niže cijene za jednu noć nego one koje imaju minimalan boravak 4 noćenja.

Politika plaćanja 

Nakon što ste odlučili koji će vam biti minimalan boravak po terminima iduće na listi je politika plaćanja odnosno rokovi koje gosti imaju za uplate novca. Za ovaj dio također vrijede ista pravila da što ste stroži time ćete više ograničiti broj zainteresiranih gostiju pogotovo u današnje vrijeme kada svi žele biti što fleksibilniji. Ipak kod najma luksuznih vila i dalje vrijedi pravilo da se većinom rezerviraju mnogo unaprijed u odnosu na druge tipove smještaja. Najčešća politika uplate novca je da se plaća 30 posto iznosa prilikom rezervacije, a preostalih 70 posto najkasnije 30 dana prije dolaska. Osim ovog primjera neki vlasnici traže i viši iznos akontacije od 50 posto, neki dopuštaju da gosti preostali dio do punog iznosa uplate i tjedan dana prije dolaska, a neki čak i na sam dan dolaska u gotovini. Kod ovog zadnjeg modela uplate preostalog dijela od 70 posto na dan dolaska morate biti svjesni da jako riskirate ako se gosti ne pojave ili otkažu u zadnji čas. Vi ste tako zadržali samo akontaciju, a izgubili ste cijeli termin koji vrlo vjerojatno nećete stići napuniti.

Pravila otkazivanja

Nastavno na temu rokova uplate morate definirati i pravila otkazivanja. Pravila otkazivanja podrazumijevaju u kojim rokovima i zbog kojih razloga gost ima pravo na povrat novca u slučaju otkazivanja rezervacije. Pravila otkazivanja bi trebala biti usko povezana s rokovima za uplate novca pa tako ako imate strože uvjete za rokove plaćanja bilo bi poželjno da ste fleksibilniji po pitanju pravila otkazivanja. Ova sva pravila ovise i mnogim drugim prethodno navedenim točkama, a pogotovo o atraktivnosti same kuće. Ako je vaša kuća iznimno atraktivna i jako tražena, a uz to vam nije presudna brzina povrata investicije možete tražiti uplate novca mnogo unaprijed prije dolaska i primjenjivati pravilo da uopće nema povrata novca u slučaju otkazivanja. Pravila koja su najčešće primjenjiva su da je iznos akontacije uvijek nepovratan, a obično i preostali dio do punog iznosa nakon uplate bude nepovratan. Neke kuće su fleksibilnije pa dopuštaju povrat na primjer 50 posto iznosa za otkazivanje do 10 dana prije dolaska i slično.

Cijene

 Mnogi vlasnici prvo razmišljaju o cijenama koje će postići, no to je pogrešan pristup. O cijenama biste trebali razmišljati na kraju tek nakon što ste dobro razradili sve ostale točke koje smo naveli prije. Nakon što ste odlučili koliko vam je bitna brzina povrata na investiciju, kada ste definirali koji tip gostiju želite privući, kada ste odredili razinu uređenja, dodatnih sadržaja, definirali politiku plaćanja i otkazivanja tek onda biste trebali kreirati cijene najma. Cijene najma svake kuće variraju ovisno o periodima, a uvijek su najviše cijene u top sezoni. Top sezona za kuće koje su na obali je cijeli srpanj i kolovoz, dok kuće u Gorskom Kotaru najviše cijene postižu zimi, a pogotovo u periodu oko Božića i Nove godine kada cijene noćenja za pojedine kuće iznose više nego duplo više u odnosu na ostale periode. Kuće na obali najčešće imaju najviše cijene najma u srpnju i kolovozu, zatim nešto niže u lipnju i rujnu i zatim najniže u svim ostalim terminima. Neki vlasnici malo detaljnije razrađuju cijene na više različitih perioda dok neki gotovo svaka 2 tjedna imaju drugačije cijene najma za što osobno smatramo da nije potrebno. Osim što su cijene van top sezone niže najčešće su niže postavljeni i minimalni brojevi noćenja. Pri tome trebate biti oprezni i dobro izračunati da li vam je iznos koji vam ostaje neto nakon plaćanja provizija, čišćenja i ostalih troškova zadovoljavajući.

Sljedeće što trebate definirati je hoćete li prema svim prodajnim kanalima imati definirane neto ili bruto cijene. Bruto cijene su cijene koje su krajnje prema gostima i u sebi sadrže agencijsku proviziju, a neto cijene su cijene koje ostaju vama kao vlasniku i na koje se nadograđuje provizija. Velika većina vlasnika primjenjuje pravilo formiranja bruto cijena kako bi imali kontrolu nad krajnjim cijenama, a onda od tih cijena isplaćuju provizije bez obzira na to što svaki kanal ima drugačije provizije. Vrlo mali broj vlasnika ima politiku neto cijena na koje se agencije nadograđuju, a većina agencija ne pristaje raditi na tom principu nego zahtijevaju konkurentne bruto cijene prema gostima objavljene na svim kanalima.

Iako je svaka od prethodno navedenih točaka bitna i direktno utječe na popunjenost vašeg objekta niti jedna točka ne utječe na popunjenost u tolikoj mjeri kao cijene. 

Vila koja ima relativno lošu lokaciju, nije atraktivno uređena, nema dodatnih sadržaja, ali ima nisku cijenu će se vjerojatno dobro popuniti. S druge strane ako imate vilu na vrhunskoj lokaciji, atraktivno uređenu i s puno sadržaja, ali inzistirate na nerealno visokoj cijeni vrlo vjerojatno ćete imati slabu popunjenost. Upravo su cijene najma stavka koju većina kuća ima loše postavljenu, jer većina vlasnika cijene formira prema svojim subjektivnim pogledima bez konzultacija s profesionalnom agencijom. Često tako vlasnici ne razmišljaju o svim točkama koje smo naveli prije, ne analiziraju konkurenciju već imaju stav “ja sam uložio xy Eura u kuću i ja je ispod xy Eura po danu ne dam ni pod koju cijenu” iako ta cijena višestruko nadilazi konkurentske cijene sličnih kuća. Taj stav si možete dopustiti ako spadate u prvi tip vlasnika koji smo spomenuli u prethodnom članku pod točku broj jedan odnosno ako kuću radite prvenstveno za svoj užitak i niste opterećenim brzinom povrata. Međutim najčešće takav stav imaju vlasnici kojima je bitna brzina povrata, a kasnije se čude zašto imaju lošu popunjenost nakon toliko truda, izgubljenih živaca s majstorima i uloženih novaca.

Prva i osnovna stvar koju morate napraviti kada formirate cijene je izolirati svoje emocije koje ste dali u izgradnju, adaptaciju ili kupnju kuće koliko god to teško bilo. Jedino tako možete formirati objektivne cijene za željenu popunjenost. Kada ste ostavili emocije po strani predlažemo da istražite što veći broj kuća u okolici i cijene koje traže za određene periode i postavljene minimalne boravke. Nakon toga svakako predlažemo da se obratite profesionalnoj agencija kao što je LUVA Villas za dodatne konzultacije. Profesionalne agencije će vam dati dodatno usmjerenje oko postavljanja cijene jer imaju uvid u popunjenost velikog broja kuća. Nažalost velik broj kuća oglašenih na raznim portalima ima nerealno postavljene cijene bilo da su preniske ili previsoke za kvalitetu koju nude. Tako neke kuće na atraktivnoj lokacija, dobro uređene s puno sadržaja imaju srednju ili lošu popunjenost jer vlasnici traže previsoke cijene za najam. S druge strane neki vlasnici se hvale kako već krajem tekuće godine imaju punu cijelu iduću sezonu što smatramo da isto nije dobro. Svaka transakcija prodaje ili najma se bazira na zakonu ponude i potražnje odnosno na interesu za određenu stvar. Sukladno tome bi se trebale prilagođavati i cijene, a ako veliki broj ljudi toliko unaprijed žuri da rezervira vašu kuću potencijalno ju smatra odličnom prilikom koju ne želi propustiti odnosno vi je potencijalno prejeftino iznajmljujete i tako propuštate dio zarade.

Strategija oglašavanja 

Strategija oglašavanja je zadnja točka koju morate definirati nakon što ste definirali sve prethodno navedene stavke. O ovoj stavci jako malo vlasnika razmišlja unaprijed već najčešće tek kada završe kuću krenu razmišljati kakvoj će strategiji pristupiti, a to je najčešće kasno. Odavno su prošla vremena kada je bilo dovoljno imati kuću s bazenom, oglasiti je na Booking-u i Airbnb-u i bili ste sigurni da ćete odmah biti puni cijelu sezonu. U današnje vrijeme konkurencija je u svemu jako velika pa tako i u segmentu luksuznih kuća za odmor i jako je teško istaknuti se u masi drugih kuća i privući goste da baš vašu rezerviraju. Osim sve veće konkurencije u vidu kuća sve je veća konkurencija i u vidu prodajnih kanala. Tako danas postoji sve veći broj specijaliziranih agencija za booking luksuznih vila koje uzimaju sve više posla direktno od poznatih kanala kao što su Booking i Airbnb.

Prije nego što nastavimo s mogućim strategijama oglašavanja dotaknuti ćemo se teme profesionalnog fotografiranja vaše kuće. Ono što je svakako naša velika preporuka je da kada završite kuću da angažirate profesionalnog fotografa i da ne štedite na plaćanju istog. Angažirajte dobrog iskusnog fotografa koji će napraviti kvalitetne profesionalne slike, snimke okoline dronom, a po želji i video kuće za što bolju prezentaciju. Vrlo je važno imati kvalitetne i atraktivne slike zato što one najviše prodaju kuću jer su prva stvar koja potencijalnim gostima zapne za oko. Većina ljudi su vizualni tipovi i prvo gledaju slike, a tek onda krenu s čitanjem opisa kuće, sadržaja i cijena. Nažalost često vlasnici jako puno vremena, truda i novaca ulože u uređenje kuće, a onda na jednoj od najbitnijih stavki gledaju kako što jeftinije proći. Neki čak idu i do te granice da su spremni prepustiti kompletno vođenje nekoj agenciji ako im ona plati profesionalno fotografiranje. Ovo vam nikako ne bismo preporučili jer ako neka agencija ima slike vaše kuće u svom vlasništvu ima puno bolju pregovaračku poziciju od vas, a ako se odlučite promijeniti agenciju to će biti vrlo teško. Ako će vam kuća imati dobru popunjenost vrlo teško ćete kasnije uspjeti uskladiti da imate prazan termin, da je fotograf slobodan doći i da je po mogućnosti taj dan lijepo vrijeme za fotografiranje. Upravo zbog toga svakako predlažemo da čim se kuća završi platite sami fotografa i imate slike svoje kuće u svom vlasništvu i sami određujete kada ćete ih nekome dati na korištenje. Osobno smo svjedočili slučajevima u kojima su vlasnici neposredno prije sezone htjeli promijeniti agenciju jer nisu bili zadovoljni uvjetima postojeće, ali nisu bili u mogućnosti jer nisu imali svoje slike, a kuća je već bila djelomično popunjena i teško je bilo za organizirati slikanje u slobodnim terminima.

Što se tiče strategije oglašavanja tu postoji jako puno različitih modela rada, a modeli jako ovise o tipu kuće, cijenama najma, koliko ste spremni vremena odvojiti za baviti se najmom i koliko ste stručni u tome. Neki vlasnici rade sve sami isključivo preko kanala Booking i Airbnb i ne surađuju s agencijama, dok neki uz to što sami vode spomenute kanale surađuju s nekoliko agencija. S druge strane neki vlasnici koji ili nemaju vremena ili iskustva kompletno vođenje rezervacija prepuste jednoj agenciji na vođenje. LUVA Villas je jedna od agencija koja vlasnicima nudi tu uslugu kako ne bi imali nikakvih briga oko rezervacija. Postoje vlasnici koji samo rade s agencijama, a ne vode sami kanale Booking i Airbnb, međutim kako nisu dali agencijama jasnu uputu rada prema tim kanalima gotovo svaka agencija s kojom surađuju tada oglašava njihovu kuću na Booking-u i Airbnb-u. Ovo smatramo najgorim modelom rada koji dugoročno dovodi do lošeg imidža kuće i zbunjuje krajnje goste jer vide nekoliko različitih oglasa za istu kuću i to često pod različitim nazivima i s različitim cijenama s obzirom na to da svaka agencija ima drugačije provizije. Prvi model u kojem vlasnici samo vode kanale Booking i Airbnb i ne surađuju s agencijama je prihvatljiv ako se radi o kući koja ima relativno niske cijena najma i ako vlasnik ima vremena baviti se tim kanalima. Ako pak imate luksuznu vilu koja ima visoke cijena najma onda predlažemo suradnju s agencijama preko kojih će vam vjerojatno dolaziti većina rezervacija, a manji broj preko Booking-a i Airbnb-a, a ultra luksuzne vile najčešće nisu ni dostupne na takvim kanalima već isključivo preko specijaliziranih agencija. U drugom modelu u kojem vlasnici sami vode spomenute kanale i surađuju s agencijama preporučujemo da napomenu agencijama da ne oglašavaju njihovu kuću na tim istim kanalima kako se ne bi dogodio slučaj iz zadnjeg modela kojeg ne bismo preporučili. Imajte na umu da kada radite s nekoliko različitih kanala i agencija kako biste sebi olakšali posao i smanjili nepotrebne upite s raznih strana bilo bi korisno da imate channel manager aplikaciju gdje ćete voditi sve rezervacije. Tako ćete također svesti na minimum potencijalne duple rezervacije za isti termin (overbooking). Ako vam je ovo sve prekomplicirano ili jednostavno nemate vremena ili iskustva za vođenje rezervacija predlažemo da prepustite kompletno vođenje rezervacija profesionalnoj agenciji kao što je LUVA Villas. Profesionalne agencije su iskusne u vođenju rezervacija, imaju dobro pokriven marketing i imaju stručan tim koji je gotovo 0-24 dostupan za sve upite gostiju. Također, kada mi vodimo kompletnu brigu oko rezervacija neke kuće onda najveći dio ukupnog budžeta marketinga ulažemo upravo u promociju tih kuća jer imamo najveći interes iznajmiti te kuće.

Nadamo se da smo ovim člankom pokrili većinu vaših pitanja i da ste saznali neke korisne informacije, a ako imate dodatnih pitanja slobodno nam se obratite.